Как много вопросов есть у начинающего репетитора! Какую цену назначить за свои услуги? Как предложить ученику платные занятия? Как работать с возражениями (мне дорого, хочу, но позже)? Можно ли обучать в долг? Как брать деньги за уроки с учеников? Давайте попробуем во всём этом разобраться.

В отличии от товара ценность услуг является субъективной и сложнее поддается оценке. Первое, что нужно сделать - упаковать ваши услуги в продукт. 

Услуга и продукт

Услуга - учу русскому языку иностранцев. Продукт - индивидуальные уроки русского как иностранного (длительность 60 минут). Также продуктом может быть более широкое предложение - один месяц занятий русского как иностранного (2 раза в неделю по 60 минут). И самый длительный вариант - курс русского языка как иностранного уровня А1 (длительность 6,5 месяцев, занятия 2 раза в неделю по 80 мин). Продуктом может быть консультация, тестирование, подготовка к собеседованию и т.д.

Прайс-лист
Обязательно составьте простой и понятный прайс-лист на свои услуги. Это будет гораздо удобнее, чем каждый раз пытаться оценить свою работу. Важно понимать, насколько ваша ставка “в рынке”. Проанализируйте цены конкурентов и то, что они предлагают за эти деньги. Не стоит недооценивать свои услуги, давать большие скидки или вовсе вести бесплатные уроки. Люди ценят то, за что платят! Это неоспоримый факт. Но в то же время убедитесь, что вы в достаточной степени сообщаете о ценности своих услуг клиентам и качество ваших услуг стоит запрашиваемых денег.

Оптимальный вариант - первое бесплатное занятие (знакомство, определение уровня знаний и демо-версия урока). И в конце занятия озвучить предложение по обучению (обязательно проговорить ценность для ученика) и стоимость услуг. Как это сделать? Поблагодарить ученика за интересный урок, похвалить его за успехи и сказать, что вы будете рады быть его учителем. Предложение должно быть правильно сформулировано.

Сравните два варианта:
1) Вы будете учить со мной русский язык? Стоимость моих услуг 120$ в месяц.

2) Вы очень способный ученик! Я рекомендую вам повторить самые часто используемые глаголы, освоить будущее время, чтобы Вы могли строить планы на русском языке. Также у меня есть подборка самых популярных диалогов, которые Вам как раз будут полезны для Вашей поездки в Томск. Всё это Вы освоите за 8-10 занятий. Стоимость индивидуального занятия 15$. Вам удобно оплачивать за каждый урок или за весь месяц сразу?

За сколько занятий брать оплату?
Оплату можно брать как за каждый урок, так и за длительный период. Для нас оптимальным вариантом является оплата за 1 месяц. Ученик за этот срок привыкает к активной учебе и видит результат. При оплате за каждый урок мотивации может не хватить и студент может начать пропускать уроки, а после и вовсе передумать.
Как сделать так, чтобы студент сам захотел платить ежемесячно? Во-первых интересно организовывать учебный процесс, а во-вторых предлагать систему бонусов. Оплата одного урока - 20$. При оплате от 8 занятий скидка, например, -20% 

Неудобно озвучивать стоимость? Такое бывает!
Для начинающего преподавателя частой проблемой является дискомфорт при озвучивании стоимости. Глубоко вдохните, выдохните и примите то, что не всегда то, что вы предлагаете, необходимо другим людям. И это не значит, что вы предлагаете что-то плохое. Фактически есть три варианта ответа на предложение о платном обучении:
Согласие. В этом случае вы должны продумать дальнейшие действия. Согласуйте удобное расписание и длительность занятий. Оговорите, возможны ли отмены уроков и по каким причинам. Спросите пожелания и цели студента.

Отказ. Категоричное нет и отсутствие желания обсуждать причину отказа не должно вас пугать. Услышав отказ, постарайтесь уточнить причину, поблагодарить за знакомство и сказать, что вы будете рады продолжить обучение студента при его желании. Предложите подписаться на ваши социальные сети, так как там вы публикуете полезный для него и совершенно бесплатный контент. Возможно он “созреет” позже.

Сомнения. В этой категории оказываются порядка 70% новых учеников. Они могут прямо озвучивать свои страхи и сомнения (при этом ваша задача успокоить и убедить, что всё получится). А могут откладывать принятие решения или сначала согласиться, а потом отказаться. Не стесняясь спрашивайте причину сомнений. 

Работа с возражениями
Дорого? Расскажите больше о ценности предложения. 
Не получится? Дайте гарантию и разделите ответственность (понятно, что всё зависит от ученика, но Ваше твёрдое “у Вас всё получится!” взбодрит ученика. Сомневается? Покажите отзывы. 
Откладывает? Покажите, почему “сейчас” - это лучшее решение. Верните студента к его целям. Действительно ли он готов и для него важно учиться? Предложите акцию с ограниченным сроком действия.

Интересный прием
В начале карьеры бывает неудобно просить оплату, потому что вы чувствуете себя недостаточно квалифицированным специалистом. Что делать? Описывая свои услуги, как можно подробнее расскажите о преимуществах обучения с вами. Вкладывайте силы, время и финансы в саморазвитие. И самое главное - больше практики! 

Есть еще одна из причин неуверенности - зависимость от мнения других. Пока другой человек не скажет, что ваша работа хорошая и заслуживает высокой оплаты, вам самим сложно в это поверить. Что делать? Просите отзывы после проведенных уроков. Будьте готовы с гордостью принять похвалу и достойно принять замечания.

Если причины неуверенности мы выяснили, но проблема всё еще не решена - есть интересный прием, который поможет снизить процент тревоги при озвучивании стоимости своих услуг. Представьте, что у вас есть директор, который назначил эту цену. И вы никак не можете на нее повлиять. Просят дать рассрочку? Спросите у воображаемого директора и скажите, что Вы бы рады, но никак. Так вы обманете подсознание и будете меньше нервничать:) 

Ученик не оплатил занятие
Давайте вернемся к положительному сценарию. После вводного урока студент с радостью соглашается на занятия, но забывает заплатить деньги. Вышел на связь, извинился и попросил оплатить позже. Та же история повторилась на втором уроке. Что делать? Перестать работать бесплатно. Вежливо сообщите, что долг студента составляет такую-то сумму и вы не готовы далее работать без предоплаты. Это хорошая позиция. Другое дело, если не смог оплатить урок постоянный клиент. В этом случае разумно оговорить сроки оплаты и не прерывать обучение.

В зависимости от вашей формы регистрации (репетитор, индивидуальный предприниматель и т.д.), продумайте договор (соглашение), где будут прописаны все условия проведения занятий, оплат и перерасчетов.

Если пропал студент, который так и не оплатил уроки - разумно будет не поднимать шумиху и не скандалить. Просто примите этот опыт и больше никогда не совершайте подобных ошибок. Помните о своей репутации. И не работайте в долг :)

Бартер
А что это мы всё о деньгах? В конце этой статьи я бы хотела затронуть тему бартера. Иногда опыт и положительные отзывы стоят больше стоимости занятия.
Если вам интересен новый ученик для нарабатывания опыта, но он не имеет возможности (или желания) оплачивать ваши услуги - предложите бартер. Уроки за отзыв, разрешение на съемку занятия (например, для ютуба) или языковой обмен. 

Для положительного и созидательного рабочего настроения очень важно найти баланс между своим предложением на рынке услуг, объективным ценообразованием с учетом профессиональных компетенций, опыта, и тем, насколько мы довольны уровнем финансового результата. Если хочется больше и дальше, анализируем, чего нам для этого не хватает. И помните, лучшее, что Вы можете сделать для студентов - это быть понятным в условиях своей работы. 60 минут или все же 75. Предоплата или оплата по факту? Нужно ли покупать книги, тетради или учебный материал входит в стоимость?

Желаем Вам успехов и высокой ставки за урок :)